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大客户管理
  • 参加对象
    有一定的销售经验、已接受过专业销售培训、负责处理主要客户业务的销售专员、客户经理或销售经理。

    课程目标
    • •对大客户进行有效分析,了解大客户关心的问题和期望;
    • •分析客户购买决策层的关系导图,找到关键决策人;
    • •使用不同的大客户管理策略,做出定制化的销售方案;
    • •学会分析客户的沟通和决策风格,进行有效调整;
    • •有效掌握客户关系建立的步骤与方法; 
    • •掌握成功谈判的原则和方法,与大客户达成交易;

    课程大纲 
    1.对大客户的再认识和定位
    • •了解您的大客户、市场、市场细分
    • •面对大客户中销售人员的任务
    • •大客户销售组织和资源分析

    2.大客户的战略管理
    • •大客户的战略分析
      •  -分析客户内部的采购流程
      •  -分析客户内部的组织结构
    • •大客户决策小组成员的定位分析
      •  -分析客户内部的五个角色
      •  -找到关键决策人 
    • •大客户需求的战略分析
      •  -大客户所关心的问题
      •  -分析与辨别不同购买决策人的心理需求,并建立满足不同心理需求的方法
      •  -利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
    • •如何有效地掌握大客户的重要信息
      •  -要关注什么信息
      •  -如何收集这些信息
      •  -如何逃离信息迷雾
    • •如何制定大客户的特定针对性行动计划

      3.大客户的销售分析方法
      • •了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
      • •理解产品及服务的价值和附加值
      • •客户对销售人员的期望是什么
      • •大客户的销售风格分析,了解客户的采购风格 
      • •建立与强化基础的顾问式销售技巧 
      • •强化大客户的战略询问技能及SPIN询问
      • •灵活使用FAB及Q-FAB-Q表达技巧
      • •处理大客户的常见的异议和疑虑

      4.发展良好的客户关系
      • •客户关系发展的几种类型
      • •客户关系发展的步骤
      • •忠诚客户是如何形成的
      • •与不同的人如何打交道
      • •与大客户决策成员建立良好的沟通关系 
      • •如何调整自己的风格来适应客户
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