当前位置:网站首页 > 专业能力发展
高效实战谈判
  • 课程目的:
    在现代信息丰富、商业活动已趋成熟的环境中,买卖交易双方已都具备一定的专业化技能。因此,不管是甲方还是乙方,都已不适于以博弈的姿态,设法要占到对方的便宜。
    本课程希望能让学员学到传统谈判及博弈的知识,更希望学会一种创造双赢的谈判模式,减少买卖双方相互的内耗,扩大双方合作的综效价值。

    预期效益:
    •  •学会传统博弈及双赢谈判的核心理念及关键操作模式。
    •  •熟悉并实际操作一套系统化谈判前准备的流程及方法。
    •  •以角色演练的方式体验并提炼每个关键环节的技巧。
    •  •学会如何整合资源,借势造势,以包装更有影响力的谈判筹码。
    •  •学会以一定的表格及工具,策略性地来设计谈判应取舍的筹码。
    •  •引导参与学员体会在谈判过程自己最常犯的盲区,进而提炼自己未来持续改善的行动计划。

    课程特色
    •  •以实际案例操作为主,从演练当中提炼理论(理论30%,操作70%)。
    •  •课程以销售人员的演练为主,但也适合采购人员的参与(可因销售/采购学员的比例,调整演练的内容),在演练一方技巧时,也提供另一方可能的对策,以达到“知己知彼”效果。
    •  •提供简单易用的谈判前准备的工具,引导学员系统化地拟定谈判  策略及计划。
    •  •具体提炼谈判过程中提高影响力的沟通话术,以有效控制谈判方向,化守为攻。

    课程大纲
    单元一:谈判的核心理念-与关键思维
    •  •研讨:为何双赢?在利益面前大家都变得更加聪明。
    •  •将买卖关系转化为双方价值及资源交换,以创造最大价值的过程。
    •  •何谓“综效”(Synergy)?
           -----发挥智慧,共同寻找扩大价值的空间和机会。
      •  •研讨:当双方的优劣势差异太大时,应该如何处理?

      单元二:谈判前的准备(以实际案例系统化地演练)
      •  •知己、知彼、知他(事前的情势分析)
      •  •设定谈判的目的、目标及策略
      •  •销售人员:客户决策模式、关系网分析及多元需求分析。
      •  •采购人员:供应商分析、成本结构分析及竞品分析。
      •  •筹码的整合、设计及包装,并依策略进行沙盘模拟(取舍表)

      单元三:实战演练:渗透及贴近阶段
      •  •销售人员:如何渗透客户决策影响层并创造贴近的机会?
      •  •采购人员:如何创造良性氛围,引导对方释放更真实信息?
      •  •当对方对你产生敌意或拒绝时,如何“化解立场、聚焦利益”?
      •  •如何以大智若愚、以退为进姿态影响对方,以建立信任?

      单元四:实战演练:收集情报及探索需求阶段
      •  •依据目的,系统化地列明所应收集的信息。
      •  •以明察暗访、旁敲侧击及逻辑提问掌握对方真实需求。
      •  •以抛砖引玉、引蛇出洞法探索潜在动机及意图。

      单元五:实战演练:提出建议,并扩大筹码价值阶段
      •  •核心理念:在抛出筹码之前,先包装及扩大其价值。
      •  •针对对方的需求及动机,对症下药,提出针对性建议。
      •  •以差异化的优势,突出及量化对客户的价值。

      单元六:实战演练:讨价还价阶段,创造额外3-5%利润的关键
      •  •事前了解客户的议价模式,拟定让价策略。
      •  •以“取舍表”设定不同筹码的抛出时机及让价程度。
      •  •当讨价还价出现僵局时应如何化解及处理?
      •  •采购人员在这个阶段最常用哪些招式?销售应如何应对?

      单元七:谈判所应培养的关键素质及技能总结
      •  •谈判者应如何培养其“势能”——自信、情商及心理素质?
      •  •在每个阶段应锻炼的关键沟通技巧及话术。
         •如何列出个人“练功清单”,设定未来持续改善的行动计划?
备案号:沪ICP备05041917
Wallstreet-consulting All Rights Reserved
Copyright © 2014.